独立・起業
必勝！生保代理店・超起業マニュアル
【作者】林 秀行
【リンク先サイト】
必勝！生保代理店・超起業マニュアル
【内容】
第１篇 業界と代理店の研究
・保険に関する前提知識
ここでは、生命保険の歴史など、前提知識などが書かれています。
お客さんに保険の説明をする際に、「日本の生命保険がどのように発展してきたのか」など、いわゆる雑学的な話しをする事があります。
お客さんは、そのような話しを聞く事によって、その担当者が、プロである事を確信するのです。
保険を売ろうとしているのに、保険の事を知らなければもちろん話になりません。
ですが、直接、売ろうとしている保険の内容を知っている事など、「当たり前」の事です。
営業には、いろいろな雑学も必要なのです。
・保険代理店になる目的は何か
ここでは、あなたが保険代理店を開業する目的によって、手法が変わるという事を説明しています。
本業として生活の糧を得るためであるのか、あるいは、定年後の余った時間を有効に活用したいのか、主婦のパート程度の収入があればいいのか、サラリーマンの副業として考えるのか、ケースによって、最適な手法を津守さんが丁寧に説明しています。
・今なぜ保険代理店なのか
ここでは、保険代理店の将来性について説明しています。
１社の商品だけでは、顧客の要望に対応できない時代に突入していること、長寿社会の到来や生活習慣病の増加で医療費負担への不安が潜在的に高まっている事、年金制度への不安、終身雇用は死語、国や企業に頼れないといった現実が書かれています。
ここで津守さんが書かれている「兼業ができるのが代理店の魅力」という部分ですが、ここを読めば、代理店に関するあなたの認識も変わるのではないかと思います。
ほか
第２編 収入と支出
・手数料の仕組み
ここでは、代理店の手数料の仕組みが詳細に書かれています。また手数料の率が生保各社で大きく違う事が、ここを読めば分ります。
・開業資金はいくら必要か
保険代理店ほど少ない資本で開業できる商売はありません。このパートを読めば、それが実感出来るはずです。開業する場所はどこにすれば良いのか？ 登録にかかる費用はどれくらいか？ 販売するための資料は有料なのか？ など、開業するにあたり、不安なお金の問題が、こちらでは詳しく解説されています。
・経費の掛け方
ここでは経費倒れにならないように経費の掛け方を解説しています。お客さんのお宅に訪問する際、手土産は必要でしょうか？ お客さんの誕生日には何をすれば良いのでしょうか？ お酒の席では、どの程度の話しをすべきなのか？ ＤＭは効果があるのか？
などなど、ここでも津守さんのノウハウが盛りだくさんです。読んでいて、面倒見の良い津守さんの人柄が表れています。
第３編 登録手続
・登録するには
登録の仕方、代理申請会社の決め方、乗り合い登録、などについて解説しています。
一般試験についても書かれていますが、試験の内容は難しくないので、あまり心配は必要無さそうです。
また、開業までのタイムスケジュールが乗っていますので、このスケジュールを参考にあなたの開業の予定を立ててみて下さい。
第４編 営業実務
・保険セールスの基本
ここからは、いよいよ営業の基本の解説です。ニードセールス（希望に合う保険を売る）に徹すること、既加入の保険診断が決め手になること、などなど、このあたりは既にそうとう保険の営業キャリアのある人でも勉強になるところでしょう。また競合するであろう一社専属営業との差別化の図り方、法人向商品販売のノウハウなどがちりばめられてます。
・スタートから１年で軌道に乗せる方法
ここからは更に具体的な営業手法の解説です。JALIC生保起業塾では、会社を退職して背水の陣で代理店開業に踏み切る人もいますので、その方は特にここを熟読して下さい。
きれいごとだけ言っていてもお金は入ってきません。取れる保険料の落とし所、一家で取るか一人を取るか、「紹介の連鎖で見込み客を絶やすな」等、津守さんの厳しい言葉もここでは登場します。
・目的別の展開手法の基本
ここでは、本業でやりたい方、副業の方、パート感覚でやりたい方、定年後のセカンドジョブでやりたい方など、それぞれの目的に応じて、展開する営業手法の基本が解説されています。
・新規顧客開拓
具体的な新規顧客開拓の手法の解説です。「見込み客作りの基本と注意」というところでは、「趣味の会」に参加する場合や、「趣味の会を主宰」する場合、「異業種交流会」の利用方法、「ネットワークビジネス絡みの開拓」の注意点、友人知人身内からの紹介に関しての注意点、ライオンズクラブ、ロータリークラブに参加する場合の注意点、契約者からの紹介のもらい方など、いろいろな開拓手法が解説されています。
・初対面から契約までの基本的流れ
初対面のアプローチから、プレゼンテーションの仕方、クロージングまでの持って行き方、契約の段取りなどについて、詳細に解説しています。
ほか
第５編 これからの展開
詳しくはこちら…
必勝！生保代理店・超起業マニュアル
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